Muss der Vertrieb in Zeiten von Corona stillstehen?

Eine eiserne Regel im Vertrieb besagt: Menschen kaufen Menschen. Doch wie soll das aktuell in Corona-Zeiten funktionieren? Kann man persönliche Sympathien über LinkedIn, Skype und Co erzeugen? Viele der Vertriebskollegen sehen dies kritisch und warten erstmal bis die einzelnen Schutzmaßnahmen gelockert werden. Dabei werden Deals in das nächste Quartal verschoben oder in Voraussicht auf Kurzarbeit gar nicht erst abgeschlossen. Dies liegt zum Teil leider auch daran, dass Glaubenssätze wie „wir haben immer nur persönlich etwas verkauft“ fester Bestandteil der Vertriebskultur einiger Unternehmen ist. Aber auch die Unsicherheit bei potenziellen Kunden ist ein Grund, wieso der Vertrieb nicht weiter fokussiert wird. Einige Kunden bangen z.B. um Ihre Existenz oder müssen sich in der aktuellen Krise selbst neu organisieren.

Für den Vertrieb bedeutet dies, dass der Fokus auf die derzeitige Situation gerichtet sein muss. Gerade wir als Verkäufer sind immer gefordert, den Mehrwert unseres Produktes oder unserer Dienstleistung an den jeweiligen Kunden und seiner Situation auszurichten. In Guten Zeiten nennen wir Kosten- oder Zeitersparnis als ultimativen Mehrwert. Dieser Grundsatz ist in Krisenzeiten noch wichtiger. Der Kunde benötigt Unterstützung in dieser besonderen Zeit. Wieso sollte man nicht gemeinsam mit dem Kunden einen Ausblick auf die Zeit nach der Krise werfen? Vielleicht findet man gemeinsam eine Lösung, um auch in schlechteren Zeiten, günstiger zu produzieren, Lieferzeiten zu verringern oder Ausfallzeiten zu vermeiden.

Bleibt noch der Punkt persönliche Präsenz beim Kunden. Unternehmen, die bereits in der Vergangenheit ihren Vertrieb weitgehend digital aufgestellt haben, können sich jetzt entspannter zurücklehnen und machen das was sie bisher auch immer erfolgreich gemacht haben. Kontakte digital „pflegen“, den Kunden oder Interessenten mit Informationen versorgen, kurz gesagt: Im Gespräch bleiben. Digitale Unternehmen nutzen dafür ein modernes CRM-System welches nicht nur der Verwaltung von Kunden dient, sondern z.B. auch durch Integration von sozialen Netzwerken ermöglicht zu verstehen was den Kunden oder den Ansprechpartner gerade bewegt und wo wir Potenzial sehen für ein Gespräch oder vielleicht sogar eine Verkaufschance.

Es ist nun die Zeit gekommen um nicht nur als Verkäufer gesehen zu werden, sondern als Unterstützer, der sich für die Probleme eines Kunden interessiert und Wege liefert die Auswirkungen dieser Krise zu mildern. Zum Faktor Zeit: Ich bin fest davon überzeugt, dass bei vielen Ansprechpartnern mehr Zeit vorhanden ist als wir glauben.

Ihr Unternehmen ist noch nicht digital im Vertrieb unterwegs? Dann ist genau JETZT der Zeitpunkt, um nicht nur darüber nachzudenken, sondern auch die ersten Schritte zu gehen. Wir begleiten sie gerne dabei, z.B. durch unseren kostenlosen „Digital Sales Readiness Check“.

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