Vertrieb im digitalen Zeitalter

Sehr wahrscheinlich nutzen Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen irgendeine Art von CRM-Software (Customer Relationship Management), um Leads, Opportunities und möglichst viele andere Informationen über Ihre Zielgruppe zu managen. Denn Vertrieb ist häufig eine langfristige Angelegenheit, die viel mit akribischer Datenpflege zu tun hat. Das Ziel: die Bedürfnisse der (potentiellen) Kunden so gut wie möglich zu kennen und Geschäft daraus zu generieren.

Im Vertriebsalltag aber ist eben jene Datenpflege immer wieder mehr Hindernis statt Geschäftsbeschleuniger. Denn sie kostet Zeit, wollen doch Informationen aus zahlreichen sehr unterschiedlichen Quellen aggregiert und eingepflegt werden – von der E-Mail-Kommunikation über Online-Besprechungen bis hin zu ausgetauschten Dokumenten. Das Problem: Viele klassische CRM-Systeme sind nur halbherzig integriert oder schlicht zu alt, um mit Social Media, Teams und Zoom oder KI etwas anfangen zu können.

Moderner Vertriebsalltag braucht Digitalisierung

Dass es auch anders geht, beweist zum Beispiel SAP mit seiner SAP Sales Cloud. Klassische CRM-Funktionalitäten wurden hier um neue, intelligente Feature ergänzt, die den Vertrieb ganz konkret unterstützen. Zudem lassen sich unkompliziert zahlreiche PlugIns installieren, die die Funktionsvielfalt nochmals erhöhen. Hier einige Beispiele:

Visitenkarten einscannen statt abtippen

Auf Messen und Veranstaltungen führen Vertriebler*innen viele Gespräche, schreiben Leads und notieren, welche Aktionen folgen sollen. Der SYCOR-Partner SnapADDY hat einen Visitenkartenscanner für SAP Sales Cloud entwickelt, mit dem sich die Kontaktdaten direkt und automatisch in das CRM-System einpflegen lassen. Das spart viel Zeit und die nachfolgenden Prozesse können zeitnah angestoßen werden.

E-Mail und Social Media integrieren

Ziel eines CRM-Systems ist es, Informationen aus verschiedenen Quellen zusammenzuführen und den Vertrieblern so die berühmte 360-Grad-Sicht auf die Kunden zu verschaffen. Die Integration von E-Mail-Systemen ist eine der wichtigsten Informationsquellen – E-Mails werden bestimmten Ansprechpartnern oder Opportunities zugeordnet, Kontakte aus CC-Feldern oder Abbindern übernommen, etc. Aber auch aus Social-Media-Profilen lassen sich Kontaktdaten gewinnen. Nur wenige CRM-Systeme sind in der Lage, diese zu integrieren.

Online-Meeting gehören zum Vertriebsprozess

Während eines Meetings macht man sich Notizen, die später ihren Weg in das CRM-System finden müssen. Immer häufiger finden Meetings und Produktpräsentationen inzwischen online, also digital, statt. Das lässt sich nutzen: Online-Meeting-Plattform Teams von Microsoft ist beispielsweise nahtlos in die SAP Sales Cloud integriert. Das heißt, Termine können direkt aus SAP heraus koordiniert, Informationen zum Gesprächspartner während des Meetings eingesehen und Chatverläufe gleich dem Kontakt zugeordnet werden.

Die KI weiß Rat

Wo sich viele Daten sammeln, können KI-Algorithmen helfen, diese zu analysieren und businessrelevante Erkenntnisse daraus zu ziehen. Das gilt erst recht im Vertrieb, wo viele Faktoren über den Erfolg oder Misserfolg der Bemühungen entscheiden. Intelligente Lead-Scoring-Modelle priorisieren Leads und Opportunities datenbasiert und finden die versteckten Perlen im Salesfunnel. Die KI der SAP Sales Cloud gibt zudem konkrete Handlungsempfehlungen.