Product-as-a-Service - Weniger Maschinen verkaufen!
Fertiger sollten aufhören, Maschinen oder Anlagen nur zu verkaufen. Mit einem Product-as-a-Service-Geschäftsmodell steigern sie ihren Marktanteil, sichern sich dauerhaft sprudelnde Umsatzquellen und binden Kunden über Jahre an sich.
Fertiger verkaufen Maschinen oder Anlagen heute fast immer über eine einmalige Transaktion. Manchmal schließen sie mit ihrem Kunden zusätzlich einen Wartung- oder Servicevertrag ab. Das hat lange gut funktioniert – aber birgt heute Gefahren:
- Das hohe Invest in Maschinen und damit die Kapitalbindung verhindert die Kaufentscheidung – ein Wettbewerber macht das Rennen um den Kunden.
- Marktteilnehmer mit höherer Service-Orientierung und -Kompetenz sichern sich die Wartungs- und Serviceaufträge – der Umsatz ist weg. Die enge, langfristige Kundenbeziehung ebenso.
- Wettbewerber mit kundenorientierten Abrechnungsmodellen sichern sich Marktanteile – die Bedeutung traditioneller Fertiger im Markt sinkt.
Was ist Product-as-a-Service?
Ein Product-as-a-Service-(PraaS)Geschäftsmodell ist die Antwort auf die eben genannten Probleme: Fertiger kombinieren physische Produkte oder Anlagen mit den notwendigen Services und flexiblen Abrechnungsmodellen. An die Stelle der Einmal-Transaktion tritt ein Nutzungsvertrag mit einer regelmäßigen Abrechnung nach Zeit oder anderen quantitativen Messgrößen. Die Kunden besitzen die Maschine oder die Anlage nicht mehr – sie bekommen sie zur Nutzung überlassen. Und müssen sich um nichts mehr selber kümmern.
Was sind die positiven Effekte von PraaS?
- Der Preis und die Kapitalbindung als Kaufbarriere fallen weg – das bietet die Möglichkeit, den Marktanteil zu steigern
- Die Bindung zum Kunden wird enger und langfristiger
- Statt eines Einmal-Erlöses entsteht ein langfristiger Umsatzstrom – bestenfalls über den gesamten Lebenszyklus der Maschine oder der Anlage hinweg, in jedem Fall für viele Jahre.
- Der Anbieter eines PraaS-Modells positioniert sich mit einem klaren USP im Markt
So werden Sie fit für ein Product-as-a-Service-Angebot
Wer als Fertiger auf ein PraaS-Modell setzen will, ergänzt sein Unternehmen in den Prozessen – oder baut es völlig um. Eine starke Service-Orientierung und -Organisation sind genauso wichtig, wie eine Umstellung im Verkauf in der Abrechnung und Buchhaltung. Außerdem ist es unausweichlich, ein gut funktionierendes Asset Management zu implementieren. Wichtig: IT-Systeme von Fertigern, besonders die ERP-Systeme, sind nicht für das PraaS-Geschäftsmodell ausgelegt. Sie müssen lernen, mit flexiblen Abrechnungsmodellen – passend zu den Bedürfnissen der Kunden – umzugehen. Außerdem ist ein Product-as-a-Servic-Angebot der Einstieg in die Internet of Things(IOT)-Welt. Denn wer Kunden nicht nur die monatliche Abrechnung, sondern nach tatsächlicher Nutzung der Maschine oder Anlage anbieten will, muss das Monitoring sicherstellen. Wer an der Maschine Stanz- oder Druckvorgänge, Hübe, Umdrehungen oder konkrete Nutzungszeit in Minuten oder Stunden ausliest, legt nicht nur die Grundlage für die spätere verlässliche Abrechnung, sondern auch für Predictive Maintenance. Und damit sichert er sich langfristig zufriedene Kunden.
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